高額商品・サービスの価格設定３つのポイント
「値決めは経営である」という言葉もあるくらい、価格設定はビジネスをしていく上でとっても重要、かつ、悩ましい問題ですよね。
特に、コーチング・カウンセリングとか、講座とか。「何ヶ月でこうなれます！」みたいな商品・サービスの価格設定となると、ある程度まとまった金額になるので、余計に迷われる方が多いのではないでしょうか？
つい先日も、「この価格安すぎます？高すぎます？どう思いますー？？もう、どうやって決めたらいいのかわかりませんー！」とご相談をいただいたので^^
今回は、本命商品（バックエンド商品）の価格設定で迷われるへ、高すぎず安すぎず…の落としどころ「＝適正価格」の考え方をご紹介したいと思います。ぜひ参考にしてみてください！
文章で読みたい方は以下どうぞ^^
「本命商品（バックエンド商品）」の本来の意味
安定的に売り上げを上げ続けていくためには、「ビジネスモデル（どこでどのように収益を上げていくのか？という事業の全体の仕組み）」が、かなり重要です。
そして、販売する商品にも、それぞれ役割があって、それを考慮して配置をしていく必要があります。
例えば、化粧品を買おうと思ったときのことを思い浮かべると。
まずサンプルで試して、気に入れば購入、ということになると思いますが、【サンプル＝お試し商品（マーケティング的に言うと、フロントエンド）】→【商品本体＝メーカーが購入してほしい本命商品（バックエンド）】という購入の流れになります。
で、【本命商品・バックエンド商品＝収益商品＝高額】というイメージを持っている、あるいは、そういう風に起業塾やコンサルさんから教えられました！って方もいるのですが。
実は、必ずしもそうではありません。
確かに、バックエンド商品は、収益があがる商品ではあるんですが、例えば、月額制のお教室とかはじめ、比較的続けやすい金額で長く続けてもらうっていうようなバックエンド商品もあります。
なので、本命商品かどうかの基準は【価格ではない】んです！
本来の意味としては、【バックエンド＝最も結果が出るサービス】のこと。
結果とは、お悩みが解決する！あるいは、お客様の理想が叶う！ということ。
この「最も結果が出る」というところが、ものすごく重要ポイントで、価格を考える上での軸にもなります。
１. お客様が覚悟を決められる金額かどうか
本命商品を提供して、お客様の結果を出していくって考えると。
やはり、お客様とサービス提供側、どちらもが本気にならないと難しいです。
いくら、サービス提供者が必死にサポートしたとしても、やはり、結果を出すのはお客様自身。
お客様自身がどれだけ本気になれるか？行動し続けられるか？っていうところが重要なんです。
なので、より高いゴールを設定すればするほど、お客様にも「よし！しっかりがんばるぞ！ちゃんとやるぞ！」って心を決めてもらう必要があるんですね。
特に、ある程度の期間伴走させていただくとなると、その過程でお客様にも「めんどくさいこと」「大変なこと」「時間的な制約」など、いろんなことが起こり得ます。
例えば、子育てや介護が忙しくなった…など、家族にハプニングがあったり、あるいは、ご自身の気持ちが落ちてしまうなどの可能性もありますし。チャレンジのゴールが高ければ高いほど、一筋縄でいかないこともあります。
もちろん、お金が全てではないですが^^;
やっぱり安くで契約したサービスだと、簡単に諦めちゃったりフェードアウトしやすいのは、人のサガ。
でも、結構しっかりとした金額で契約したサービスだと、「なんとしても元を取らねば！」「こんなに投資したんだし、簡単に諦めるわけにはいかない！」と、困難があったとしても、とにかくできる範囲でがんばろう、って踏ん張れる確率はググっと上がります。
もし、あなたが３ヶ月10,000円のダイエットトレーニング or 3ヶ月30,000円ダイエットトレーニングを契約したとしたら…と考えると、そのモチベーションの差は歴然なのではないでしょうか。
つまり、なので、ある程度、契約する金額でお客様の覚悟の度合いが決まるんです。
なので、価格設定は、こちら視点で「これくらいもらえたらいいな」だけで考えるのではなく、お客様が「必ず、そのゴールを達成するぞ！結果を手にするぞ！」と、本気になれる、覚悟が決まる金額はどれくらいだろう？と考えることが大切！！
逆に言うと、設定する価格によって、集まるお客様層も変わってくる！とも言えます。
2. 自分が出し惜しみをしなくていい金額かどうか
言い換えると、「お客様の結果にコミットするぞ！」と、こちらの覚悟が決まる金額！
「お客様に結果を出す商品」をご契約いただいたお客様とタッグを組んで、ゴールクリアに向けて全力伴走していく！となると、色々大変なこともたくさんあります。
また、契約内容によっては、密に毎日連絡を取り合ったり、リクエストに応じて適宜サポート範囲を広げたりする、なんていうこともあるかもしれません。
そういうときに、ご契約金額があまりにも低いと「いや、これだけしかもらってないのに、そこまでできない。割りに合わない。」なんて、サービス提供者が苦しくなっちゃったり、消耗してきちゃったり、なんてことになりかねません。
でも、ある程度しっかりした金額でご契約いただいていたら、「こちらもフルで頑張らなくっちゃ！」って気持ちよくコミットしてサポートできますよね！
なので、お客様に最高の結果を出すためにも、【できるだけ出し惜しみせずにすむ】っていうことは、とても大事なこと！！
「じゃあ、その金額は、それはどれくらい？？」と聞かれると、ケースバイケースで難しく、正解はないんですが^^;
何にどれくらい時間がかかるかな、１ヶ月にどれくらいの頻度でやりとりするかな、どれくらいの範囲やレベルまでサポートするかな、など、そのサポート内容やボリュームを考えて。自分の時給をある程度決めて、ざっくり見積もって計算すると、ひとつ目安になるかなと思います^^
ポイント1・２を合わせると、【お客様も自分も全力になれる！本気でがんばるぞ！と覚悟が決まる価格】ということになりますね！
3. 提案できる、安心して受け取れる金額かどうか
金額を設定したあと、実際にお客様にご提案しないと、ご契約はありません。
その時に、自信を持って提案できるかどうか？ これはすごく大事です。
例えば、何かスキルを新しく取得して起業したばっかり。自分でも「実績も実力もまだ足りないな」って感じている状態で、いきなり「3ヶ月で100万円のバックエンドを作って売ってみましょう！」なんて言われても、心理的にもハードルが高いと思いますし、そもそも価値相応かっていうのはかなり疑問ですよね。
自分でも「こんな金額私がもらっていいのかな…」とか、「100万円分の価値を感じてもらえるかな…」なんて思っていたとしたら、お客様にその価格で商品を提案するのも、恐る恐るだったり、受け取るのも怖い・ザワザワしちゃう人が大半じゃないかと思います。
そして、その不安や自信のなさって、確実にお客様に漏れ伝わってしまうので、結果ご契約いただけない、なんてことに…。
なので、安すぎるのもよくない。けど、逆に高けりゃいいっていうものでもない！んです。
ここは【価値に見合っている、自分のキャパシティに見合う＝適正価格】をちゃんと見極めたいところ。
ちなみに、自分の商品・クライアントさんの商品、いずれにしても、価格設定をするときに、私が大事にしてるのは、「価値 ＞ 価格」になっているかどうか。
考え方としては、もし私がお客様だとして…とお客様の立場になりきってみて、「この金額でこの内容だったら、私なら絶対に契約する！」って思えるかどうか？
そして、自分がお客様に提案するときに「絶対にお値段以上です！」って自信を持って言い切れるかどうか？
この二つの方向から、脳内シュミレーションしてみて、精査するようにしています^^
徐々に値上げしていくことはできる！
いかがでしたか？
・お客様が本気になれる価格
・自分も出し惜しみせず本気になれる価格
・提案できる＆安心して受け取れる価格
この三つのポイントを抑えて、バランスのとれるところで価格設定をしてみてください。
一度決めた価格はなかなか変えられないですよね…と聞かれることも多いのですが、いやいや、そんなことはありません。
なので、最初から、無理して自分に「高額プレッシャー」をかけなくても、大丈夫！
とにかく提案できる価格でご提案
↓
しっかりお客様の成果・実績を作る
↓
自分自身でも「こんなに価値あるなものを提供してるんだ！」って実感し、自信を高めていく
こんなふうにして、無理なく徐々に値段を上げていくことは全然できます！^^
ただ、「価値は言語化しないと、価値として認識されない。」という側面や「受け取れる額は、セルフイメージ（＝自己評価＝心の財布）に比例する」という側面もあり…
実際、「ちょっと過少評価すぎないかな？」「もっとしっかり言語化したらいいのに！」っていうケースも多々、いや、かなりあります！！^^
これは、客観的にフィードバックをもらって取り組むのが一番！！
価値を言語化したり、コンセプトをさらに磨いて値上げをしたところ
・ 価格を20倍にしても、キャンセル待ちが半年以上！！
・ 大幅値上げにもかかわらず、逆にお客様に喜ばれてご紹介が増えた！
なんていうクライアントさんの事例もたくさんあります。
そのあたり、精査してみたい！という方は、ご相談くださいね。
