高額商品でも売り込みなしで自然と「欲しい！」と言われる ３つの質問

セールスがとにかく苦手(><)

単価が上がれば上がるほど、商品の魅力や良さをわかってもらわなくっちゃー！とプレッシャーになってしまう(><)

そんなことはありませんか？

でも、商品を買っていただくためには、一生懸命説明するよりも、いかにお客様の話を聞くのか？が、最大のポイント。

今日は、３つの質問を使って、お客様に「これは必要だ！」「これは私にぴったりだ！」と思っていただけるようになり。

売り込みゼロで単価の高い商品でもすんなり売れる、むしろお客様の方から「買わせてください」と頼まれちゃう、そんな状況を作る方法をシェアします。

文章で読みたい方は、以下どうぞ！

質問１「今のお悩みは何ですか？」

おそらく、あなたも経験があると思いますが、例えば、お洋服屋さんに行った時。

お店に入った途端に、後ろに店員さんがぴったりくっついてきて。

まだ、なんとなく見てるだけなのに、いちいち「それ可愛いですよね」「それ、今日入荷したばかりなんですー！」なんて言われたら、ちょっと鬱陶しいな…もう出ようかな…^^;なんて思っちゃう。

でも、お友達にプレゼントを探している時で、「どうしようー！決められない！」…って迷っている時に「何かお探しですか？」と声かけてもらったら。

「あ、ぜひおすすめ教えてほしいー！」なんて気持ちで、「実はお友達のバースデープレゼントを探してて…」なんて、相談しちゃいませんか？（私はめっちゃ相談しちゃいます！笑）

つまり、お客様への最初のお声がけは、決して一方的なアピールではなく。

【相手が今困っていること、今の状況をお尋ねすること】なんです。

で、この時、とっても重要なことがあります。それは【自分の解釈は入れずに！】お話しを聞いてあげること。

自分も経験のあることだったりすると、詳細を聞かずに、表面的な言葉だけで「あ、わかるわかるー！！それ辛いですよね。」なんてわかったつもりになりがち。

でも、ひとそれぞれ、その背景にあるものや、その言葉を使うニュアンスも意味合いも違ってきます。

自分の経験や感覚を基準に、こんな感じかなって想像を膨らませてお話しを聞いてしまうと「え、そういうことじゃないです…（わかってもらえてないや…）」って事態が起きてしまうので、注意してくださいね。

先入観や思い込みゼロ！で、お客様の現状をしっかり把握してあげましょう！

質問２：「本当はどうなりたいですか？」

この質問は、とってもとっても大事！

なぜなら、お客様が欲しいのは、あなたの商品ではなくて「明るい未来」だから！

ひとつめの質問に対して、悩みや現状を赤裸々に語ってくださったお客さまの意識は、完全に「今」に向いています。

【うまくいかない私モード】に入っちゃって、なんなら、ちょっと、ずーん…って気持ちになってるかもしれません。

「頑張っても頑張ってもうまくいかないんです(><)」「やってみたいけど、できる気がしないんです…」なんていうふうに。

なので、ここは一旦、なにもかもがうまくいく前提で。

「どんな未来が手に入ったら最高？？」っていう質問をしてあげて、妄想を膨らませてもらい「そうだ、私こんなふうになりたかったんだ！」「この夢やっぱり叶えたい！」そんな風に、未来へのワクワクを思い起こさせてあげてください。

お客様自身が、自分の未来への熱量を十分高められることが大事です。

それは決して、その気にさせて買わせるためではありません。

お客様が「どこに向かいたいのか？」を見失わず「その未来にどうしてもたどりつきたい！」という気持ちこそが、その人が現状を変える、行動を起こす原動力になるから。

ここでのお話の聞き方の重要ポイントは、どれだけ【お客様が描く未来に共感できるか！】

未来は真っ白なキャンバスで、どんな理想も叶えていけるものだから。

目の前のお客様は、可能性に満ち満ちた人なんだ！という前提で！！

一緒にワクワクしながら、お客様のお話をたっぷり聞いてあげてくださいね。

ということで、「本当はどうなりたいですか？」という質問を使って、お客様自身にどこを目指したいのか？をもう一度確認してもらいましょう。

質問３：「今の状況を変えるために、どんなことをやってみましたか？」

悩んでいる、もやもやしているときに、じーっと何もアクションを起こさない人って、まずいません。

本を読む、ネットで調べる、人に相談してみる、見よう見まねでやってみる…など、その状況をなんとかしようと、行動をしてみたことがひとつはあるはずです。

でも、残念ながら、それでも理想の未来は手に入っていなかったり、イマイチ現状が変わらないから、やっぱり引き続き悩まれているんです。

そこには、行動してるけど、うまくいかない…ってことは、何か原因がある、外しちゃいけないポイントを外してしまっている、あるいは勘違いなどが、必ず隠れています。

なので、「どうしてうまくいかなかったんだろう？？」っていう部分をお話しから探っていくんですね。そうしたら、「あ、だからかー！」というポイントがきっと見つかるはずです！

例えば「どうがんばっても集客できなくて、発信がよくないのかな？と思ってライティングも学んだし、画像の作り方やインスタの活用法も学んだんですけど…」って、ご本人がおっしゃっていたとしても。

「いや、問題はそもそもそこじゃなくて、そもそものコンセプトにあります。そこから見直さないと！」とかね。

こんなふうに、その分野の専門家であるあなたから見たら、「いや、その前にさ…」「いや、それじゃここが抜けちゃってるよ…」「そこじゃないのよ…」みたいなことって必ずあると思うんです。

なので、もう、お医者さんになったつもりで。

うまくいかない原因や、何に取り組むと解決するのかなど、お話する中でわかったことをはっきりと伝えてあげましょう！

で、その解決策のひとつが、この商品サービスですよ！と、自分のサービスをご紹介したら。

自然と「欲しいー！！！」っていう気持ちは、一気に高まりますよね^^

ということで、３つめの質問は「今の状況を変えるために、どんなことをやってみましたか？」

ここでちゃんと相手の問題の本質を指摘してあげられると、あなたへの信頼はさらにさらに高まりますし。

万一ご成約に至らなかったとしても、お客様にとって忘れられないくらいの価値ある時間になるのは間違いなし！

ギブギブの気持ち、大事ですよね。

まとめ

今回は、セールス苦手な人でも大丈夫！複雑なテクニック不要！単価の高い商品でも、売り込みゼロですんなり売れちゃう！むしろ、お客様のほうから「買わせてください！」と頼まれちゃう３つの質問をシェアしました。

とにかく、お客様に最大の関心を向けながら、お話を楽しんでみてくださいね。

そうすれば、高額の商品でも、ちゃーんと売れるようになるので大丈夫です！

ただし、ビジネスは一連の流れが大事なので、コンセプト・商品設計・価格設定・魅力を伝わるように言語化する…など、セールス以外の要素もあります。

３つの質問を使っても、成約率が上がらない（＞＜）なんていう場合には、よかったらご相談くださいね。